Какую бы сферу бизнеса вы не взяли, развитие вашего бизнеса, приток клиентов напрямую зависят хорошего продавца. Идеальный продавец обладает талантом коммуникации с покупателями, он умеет преподнести продукт и качественно оказать свои услуги.
Один известный специалист в области управления, Брайан Трейси, вывел свою формулу «хорошего продавца». По его мнению, лучший продавец 30% времени уделяет презентации товара, а остальные 70% — слушает пожелания клиента. Такого человека найти не так просто.
На этапе подбора персонала следует составить «портрет продавца», который будет продавать вашу продукцию. При этом учитываются возраст, опыт работы, отношение к работе и личные качества кандидата. Картина идеального продавца в разных областях разная, при определении критериев стоит обратить внимание на то, какова будет ваша целевая аудитория, от которой зависит успех продаж.
Этот круг лиц нуждается в удовлетворении определенных потребностей и круг возможностей для этого. Успех достигается в случае, когда потребитель получает то, что хочет, за разумную для него цену. В качестве примера можно сравнить респектабельного мужчину, который хочет дорогие часы и может их себе позволить, и с другой стороны монеты мужчина пожилого возраста, купивший в ларьке, скажем, мороженое.
Следовательно, возвращаясь к вопросу об идеальном продавце, люди, продавшие вышеупомянутые товары, выглядят также абсолютно по-разному. Поэтому предпринимателю будет легче составить четкий портрет, заранее зная потенциальную аудиторию. Так, портрет продавца детских игрушек выглядит следующим образом: коммуникабельность, ответственность, возраст от 21 до 40, умение работать с детьми, способность к адаптации. И, конечно, успешный бизнесмен ищет сотрудников в соответствии с нужной квалификации, то есть, стоит включить в список признаков продавца такие пункты: навыки, опыт работы, способности.
Квалификация определяется типом магазина, его размером, уровнем, и его покупателями. Размер магазина – площадь, которую продавцу придется контролировать и обслуживать. Уровень магазина зависит от ценовой политики и вида предлагаемых товаров. Наконец, тип магазина – род продукции, которая продается в вашем магазине. Возьмем опять же магазин детских игрушек: тип – детские товары; размер – маленький; уровень – средний; покупатели – в основном родственники.
В данной ситуации большее значение, чем образованность имеют личные качества. Для продавца детских игрушек важно либо иметь опыт работы с детьми, либо желание контактировать с детьми и работать в такой сфере. В то время как продавцу элитных автомобилей желательно иметь опыт работы в данной области, быть ответственным, возможно даже владеть иностранным языком.
Как найти продавца, соответствующего заранее определенным критериям, которые вы сочли нужными? Одним из путей решения этой проблемы является обращение в агентство по подбору персонала, можно дать объявление в газету. С точки зрения выгоды услуги агентства отнимут у вас немало денег и времени, при том вы можете остаться недовольным результатом.
В случае с объявлением все гораздо проще, но нужно максимально подробно расписать ваши требования к будущему сотруднику. На собеседовании важно задать правильные вопросы, чтобы понять подходит ли вам этот кандидат, или же его характеристики не соответствуют вашим пожеланиям. Единственный минус такого подхода в том, что информацию, предоставленную кандидатом сложно проверить. Можно запросить рекомендательное письмо, но если вы разочаруетесь в процессе работы, придется искать веские основания для увольнения. Многие практикуют завлечение уже квалифицированного продавца из другой компании, гарантируя ему зарплату повыше или карьерный рост, хоть это и не очень-то честно.
Когда вы нашли подходящего вам продавца, обязательно проведите первичный инструктаж. Вы должны четко разъяснить то, что вы хотите получить от его работы, наметить его задачу и методы ее реализации. Вы можете оговорить испытательный срок, такое обстоятельство мотивирует работника справляться с поставленными задачами быстрее и эффективнее. Чтобы вы остались довольны своим выбором человека, помогите ему, дайте несколько советов или памятку, также вы можете назначить ему наставника, если в магазине уже был набран какой-то персонал. Это приведет коллектив к умению действовать сообща и работать в команде.
Пронаблюдать за тем, как идут дела в магазине, лучше всего, периодически появляясь в нем. Вашим работникам будет приятно видеть лидера и получать от него советы и наставления лично, а вам будет приятно почувствовать себя их лидером.
Существуют некие тренинги для продавцов, хотя этот такие занятия не всегда эффективны. Если продавец один, нет смысла тратить свои деньги и его время на такие мероприятия. Однако если в вашем магазине работает целая команда, тренинги помогут им в умении продавать и сплотят коллектив. В случае с франшизой, обучение продавцов обычно проводится бесплатно.
И вы, и ваш сотрудник заинтересованы в увеличении своей прибыли. Поэтому хорошая работа должна быть хорошо оценена. Неплохим вариантом является система оплаты, включающая ежемесячный оклад плюс процент от продаж. Когда работник ежемесячно получает одну и ту же сумму, он время от времени позволяет себе лениться или что еще хуже, начать воровать из кассы.
Дабы не допустить таких происшествий, предприниматель может установить в своем магазине камеры наблюдения. Но мы знаем, что лучшие партнерские отношения строятся на доверии. Одним из методов мотивации помимо процентов, являются премии, подарки, корпоративные мероприятия. С другой стороны, охранная система никогда не помешает. Работу сотрудников можно проконтролировать с помощью оценок и отзывов покупателей, своих друзей, родственников и т.п.
Деятельность продавца – основа успешного бизнеса любой сферы, и ее еще нужно грамотно организовать. Бизнесмен, умеющий тщательно, поэтапно, подходить к делам, несомненно, добивается успеха. По словам Генри Форда, основателя самой крупной автомобильной компании в США: «Все можно сделать лучше, чем делалось до сих пор».