Распродажа-мания захлестнула весь торговый мир, набрав бешеные обороты и не собираясь останавливаться. И, чтобы удержать свой бизнес в зоне прибыльности, каждый предприниматель обязан следовать новым веяниям в продвижении бизнеса. Одной из составляющих успешной маркетинговой политики является эффективное проведение распродаж. Разложим по полочкам всю концепцию организации распродаж и проведении акций со скидками.
По всеобщему мнению, снижение цен на услуги и продукцию приводит бизнес к частичной потере прибыли, и из этого следует, что проведение мероприятий такого рода не рациональны. И в этом есть доля истины, но при грамотном построении задач и правильной стратегии, проведение распродаж поможет вывести ваш бизнес из сложившихся трудностей, либо выйти на новый уровень развития дела.
Случаи, в которых снижение цен на продукцию или услуги становится прибыльным
В чем необходимость распродаж для владельцев магазинов?
- Для контроля захламленности торговых и складских помещений.
Своевременное избавление от залежавшегося товара освобождает витрины магазина и складские площади для закупки и хранения новой партии продукции.
Своевременное избавление от продукции сезонной направленности убережет от расходов, понесенных на ее хранение.
Своевременное избавление от залежавшегося товара позволяет вернуть денежные вложения в товарооборот. Приобретение новой и более востребованной продукции позволит вернуть возможную потерю прибыли.
- Для стимулирования и увеличения товарооборота.
Продажи продукции более высокой ценовой категории совместно с залежавшейся продукцией (в качестве бонуса), при уменьшении суммарной стоимости, увеличивают общий товарооборот, принося меньшую, но все же прибыль.
Распродажи с весомыми скидками коллекций рациональны на короткие промежутки времени. В пример можно привести распродажи вещей с символиками чемпионатов мира.
- Для увеличения товарооборота а, следовательно, увеличения прибыли магазина.
Предпраздничные распродажи на рождественские, новогодние и другие праздники позволят привлечь большой объем потенциальных клиентов.
Грамотный мерчандайзинг (путь клиентов до продукции со скидкой должен быть проложен через продукцию без скидок) позволит увеличить продажу товара, реализуемого по стандартным ценам. Данный способ выкладки товаров позволит сэкономить на перепланировке торговых залов.
Скидки действуют на подсознание клиента, заставляя делать покупки здесь и сейчас, так как потом скидок может уже не быть. И осознание этого не терпит отлагательств.
Основные правила организации распродаж в магазине.
С помощью рекламных ходов донесите до потенциальных клиентов информацию о проведении акций и распродаж.
Эффективные зоны для подачи информации о проведении распродаж.
Реклама на входе – печатные листовки, флаеры, а также информационные щиты, расположенные в районе дверей.
Наружная реклама – витрины с необходимой информацией, вывески и штендеры
Реклама внутри – позволяет привлечь взоры покупателей к продукции, участвующей в акциях, и направляя их к прилавкам с необходимой продукцией. Зоны, где расположена продукция, участвующая в распродаже, должны бросаться в глаза. Красочные ценники, печатная реклама и флаеры помогут вам достичь желаемой цели. Доказано, что более рационально использовать ценники красного, желтого, зеленого и ярко-оранжевого цвета.
Реклама в импульсной зоне – реклама вблизи касс является последним оплотом в привлечении внимания потенциального клиента.
Проведение распродаж и акций может быть представлено как эффективный рекламный ход магазина или торговой организации. Клиенты, производившие покупки со скидкой, не упускают возможности посетить магазин еще раз и по окончанию распродажи. Главное, чтобы качество продукции соответствовало и подталкивало покупателей посещать вас и в будущем.
Распродажи по праздникам заслуживают тщательного внимания и рационального подхода к их организации. Не допускайте нехватки продавцов, кассиров и администраторов в дни праздничных распродаж. Проведите со штатом предварительный бизнес-тренинг, направленный на оптимизацию продаж. Морально подготовьте к большому потоку покупателей, спешащих приобрести подарки близким и родственникам.
Ошибочным предположением будет надежда, что слово «распродажа» сделает за вас все само, и клиенты расхватают все сами. Качественное и быстрое обслуживание клиентов – залог на посещение довольных покупателей вашего магазина в будущем.
Оповещение о времени распродажи необходимо как для постоянных клиентов, так и для потенциальных. Информация доносится индивидуальным путем, выбранным руководством магазина, основываясь на целях распродажи и финансовые возможности.
Арифметика начальных классов.
Проводить распродажи вас никто не заставляет. Распродажи проводятся исключительно как эффективные действия маркетинговой политики магазина.
Существуют правила, при соблюдении которых, ваша организация не понесет убытки в связи неправильного расчета процента скидок и погоней за привлечением большого числа потенциальных клиентов.
Первое правило – процент прибыли с продукции, подлежащей распродаже, не должен быть отрицательным. Надеемся объяснять, как он считается, не стоит. Работа в убыток не принесет вам ни морального, ни материального вознаграждения. Хотя демпинг, как таковой, имеет место быть для магазинов, заходящих на рынок впервые. Демпинг является средством, которое работает на вас, просчитывая дальнейший товарооборот и привлекая будущих клиентов.
Расчет минимальных скидок при проведении распродаж. Скидки на уровне 15% рационально подходят для большинства распродаж. Первым делом клиент обращает внимание на цифры и только потом начинает рассчитывать скидку в денежном эквиваленте. Поэтому скидка менее 15% просто не привлечет его внимание.
Гигантские скидки от 50 до 90%. Данные цифры могут заставить клиента задуматься о качестве предлагаемой продукции или предварительно необоснованном завышении реальной цены. Поэтому подход к расчету скидок должен быть тщательно продуман и просчитан. Главное — привлечь и не напугать.
Скидки от 20 до 50%. Применяются при продажах продукции с бонусом, где в стоимость одного товара заложена себестоимость второго.
Второе правило – проводите исследование работы конкурентов, корректируйте свое предложение в пользу привлекательности вашей продукции для потенциальных клиентов, в сравнении с конкурирующей организацией.
Третье правило – маркетинговаяполитика должна быть эффективной. Организация распродажи считается рациональной, если в течение ее, товарооборот магазина значительно увеличивается; не считая исключений, когда распродажа проводится вследствие ликвидации магазина.
Правило четвертое – вытекает из закона, в котором прописан регламент о выборе размера скидок, выставляемых на продукцию и услуги. Максимально допустимая разница в цене, в сравнении с ценами на аналогичную продукцию и услуги в конкретный промежуток времени, не должна превышать 20%. Предоставляя скидку на продукцию более 20%, владелец магазина обязан представить соответствующие документы, в которых написано обоснование его действий, уточнить причину понижения цен в условиях договора с покупателем, либо издать приказ об установлении скидки.
Существует определенное время для определенной скидки.
Любое, более или менее знаменательное событие, может послужить поводом для организации распродажи. Не последнюю роль в этом процессе может сыграть креатив, он будет по достоинству оценен клиентами магазина. Что же касается сроков проведения, то тут все в вашем распоряжении.
Чрезмерное злоупотребление скидками может привести к тому, что покупатели прекратят обращать на них внимание. В рекламной информации должно быть строго указано, сколько дней продлится распродажа. Продолжительность акции от двух до семи дней — более рациональна и эффективна. «Покупай сегодня и сейчас, или кто-то купит за тебя» — эта аксиома действует безотказно.
После одного или двух месяцев продажи новой коллекции можно установить сезонные скидки. Более рационально предоставлять скидки на одежду, обувь и аксессуары. Начинайте с 15% скидок, увеличивая на 5-10% каждые две-три недели, по желанию можно довести скидки до 90%.
Иногда можете ориентироваться по конкурентам, стараясь сделать свои условия распродажи более привлекательными для потенциальных покупателей. Предпраздничные распродажи — идеальный повод обратить на это внимание.
Основные ошибки продавцов в период распродаж.
Для эффективной работы продавца стоит обратить внимание на некоторые тонкости и нюансы. Уделите внимание продавцам на объяснение основ мерчандайзинга в период распродаж. Грамотное расположение продукции упростит задачу продавцам и покупателям.
Наиболее заманчивыми покупателям представляются набросанные кучи или громоздкие стопки продукции. А вот на аккуратно сложенные вещи взгляд не ложится.
Не располагайте различные виды товара вместе, это может ввести клиентов в замешательство из-за выбора продукции и создать нежелательную очередь.
Центральная площадь зала, площадки у входа и выхода, вблизи с лестницами или эскалаторами являются привлекательными для выставления продукции, попадающей под распродажу.
При размещении товара учитывайте средний рост покупателя, не создавайте клиентам непредвиденные затруднения при просмотре и примерке товара.
Воспользуйтесь услугами опытного мерчендайзера. Затраты на его услуги окупятся с лихвой.
Не усложняйте условия акций и распродаж, они должны быть ясны и доступны для понимания. Рекламный ход с зачеркиванием старой цены и написанием новой, действует эффективней, чем лайт-бокс или рекламная вывеска с указанием скидки.
Рекомендуется располагать ценники и продукцию определенным способом, таким, чтобы не возникла спорная ситуация при оплате. Путаница с ценой может привести к нежелательной очереди на кассе. Не допустите, чтобы клиент почувствовал себя обманутым.
При продаже товара пакетом, тщательно пропишите условия. Все надписи, поясняющие условия акции, должны выделяться на фоне цены, размера и т.п.
В 22 веке покупатель настолько привередлив и избирателен, что подход к нему должен быть индивидуальный. Порой внимательное и уважительное обращение с покупателем, позволяет остановить выбор на вашей продукции, а распродажа и внушительные скидки не сыграют никакой роли.