Одной из главных проблем любого магазина являются нераспроданные остатки товара. В этой статье мы рассмотрим, чем опасны для бизнеса большие объёмы нераспроданных товарных остатков и как избавиться от остатков в магазине.
Чем опасны большие объёмы остатков.
– во-первых, замораживается часть вашего оборотного капитала, которая не может быть использована и подлежит ликвидации, следствием чего является невозможность использования части материальных ресурсов. Таким образом вы не только замедляете оборачиваемость капитала, но и можете потерять важное предложение из-за отсутствия достаточных денежных средств на счету;
– во-вторых, товар занимает место на складе. Мало того, что товар может иметь специфические условия хранения, более того, увеличатся издержки, которые не могут быть списаны. Все это приведет к снижению дохода.
Многие руководители допускают ошибку в расчете количества закупаемой продукции, ориентируясь на предварительно рассчитанные нормы и опыт прежних продаж. Но зачастую этого бывает недостаточно.
Большое внимание необходимо уделять нишам бизнеса, связанным с модой, сезонными товарами, а также в той сфере, где ассортимент постоянно обновляется, так как их специфика заключается в исследовании реального спроса и рыночной раскрутке товара. Неверная политика такого предприятия может привести к задержке неликвидного товара на складе.
Если у вас достаточно места хранения, то проблема решаема, продукцию вполне реально реализовать позже, однако все равно будут небольшие потери из-за длительного хранения на складе. Это имеет значение для продукции длительного хранения, а также для продуктов, пользование которыми является периодичным. Более того, грамотная рекламная кампания может существенно повлиять на продажу подобной продукции.
Главная причина нераспроданных товарных остатков – это невозможность прогнозировать спрос. Конечно, отдел снабжения на вашем предприятии не всегда способен предусмотреть все факторы, но все же стоит определить ряд условий:
- Подбирайте грамотных менеджеров по снабжению, а также других сотрудников, связанных с этой отраслью. Необходимо, чтобы они имели не только опыт в этой сфере, но и обзавелись деловыми связями с поставщиками. Частой причиной закупок неликвидного товара является недобросовестность сотрудников, пользующихся системой откатов, поэтому необходим контроль работников, а также изучение деятельности вероятных клиентов у конкурентных предприятий;
- Желательно проработать систему бонусов и поощрений для наиболее активных сотрудников, обеспечивающих закупки самых продаваемых товаров;
- Кроме того, необходимо стимулировать такжеменеджеров по продажам, вознаграждать их за продажу слабо продаваемых товаров и снижение возвратов в магазин. Есть смысл выслушать мнение продавцов, которые работают с клиентами непосредственно в магазине так как именно они лучше всего разбираются в потребностях потребителей и спросе на конкретный товар. Стоит насторожиться, если они время от времени они не захотят брать под реализацию какой-либо товар, возможно именно он окажется неликвидным;
- Работайте с персоналом, мотивируйте его больше общаться с клиентами. Сотрудник с хорошей мотивацией будет стремиться реализовать любой товар, даже наименее продаваемый;
- Если вы начинаете продажу продукта, ранее вами не продаваемого, лучше обезопасить себя и потребовать оплаты поставок «под реализацию», главным образом это относится к продовольственным магазинам, где присутствует продукция с коротким сроком годности;
- Подбирайте надежных поставщиков и работайте с ними на регулярной основе. К постоянным клиентам всегда лучше отношение, меньше вероятность перебоев со снабжением и подсовывания неликвидного товара;
- Не пренебрегайте предложениями снабженцев, обеспечивающих правильную выкладку товара, проводящих промо-акции и всячески стимулирующих спрос на товар. Мерчендайзинг и реклама оказывают значительное влияние на повышение продаж.
Но несмотря на все усилия, на вашем складе все равно иногда появляется неликвид, поэтому необходимо знать, как же избавиться от него:
- Распродажи.Один из наиболее популярных методов. Для распродажи может быть несколько поводов, например, сезонная либо праздничная, имеющие максимальный спрос у клиентов. Существуют основные правила распродаж: во-первых, необходимо максимально обратить внимание клиентов к распродаже, возможно это будут флаеры, плакаты или билборды. Необходимо привлечь клиентов – красиво выложить товар на виду, приветливо встречать покупателей, также важна хорошая мотивация продавцов для качественной рекламы товара;
- Акции. Хотите убить двух зайцев одним выстрелом? Объявите акцию! Это поможет вам увеличить продажи и одновременно избавиться от неликвидных остатков. Акции могут быть любыми, предлагающими скидку или подарок. Также регулярные бонусы и презенты способствуют формированию базы постоянных клиентов и мотивируют их продолжать делать покупки в вашем магазине;
- Очень маленькую продукцию можно использовать для раздачи клиентам в качестве сувениров. Большой лояльность среди покупателей имеют «мини-лотереи», позволяющие даже за небольшую покупку получить небольшой сувенир. Такие лотереи создают эффект массовости в магазине и привлекают еще большее количество клиентов;
- Совет для магазинов одежды:чтобы избавиться от залежалых товаров, предложите их стоковым и мелким магазинчикам. Также будет хорошей идей отправлять их на ярмарки в провинциальные районы. При продаже залежалых товаров не стоит скупиться и завышать цену, достаточно сбыть неликвид по себестоимости и освободить склад;
- Если у вас продовольственный магазин, то существует несколько путей. Например, вместо акций можно также использовать продукцию для приготовления собственных блюд для продовольственных магазинов. Для супермаркетов это может быть выпечка, салаты, соленья и так далее. Так же товар с подходящим к концу сроком годности, но еще пригодным для продажи можно передавать на реализацию в более мелкие магазины и ларьки. Товар, с истекшим сроком годности или непродажным видом можно с легкостью передавать работникам сельского хозяйства для скота. Для этого важно найти среди сотрудников человека с хорошими деловыми связями, не обязательно это должен быть руководитель магазина, это может быть обычный работник с хорошими коммуникативными навыками либо с даром продавать. Зачастую это может быть просто кладовщик, который имеет довольно много связей, главное хорошо его заинтересовать.
- Не нужно навязывать менеджерам неликвид, вначале это может работать, но в долгосрочной перспективе это может сказаться на качестве его работы, а для торговой компании продавец является очень важным сотрудником.
С работой по устранению товарных остатковнаиболее хорошо справится менеджер по продажам или товаровед. Они лучше остальных справятся с этим так как знают специфику рынка и имеют обширные связи в этой отрасли. Также немаловажную роль в помощи сбыта неликвида играют поставщики и маркетологи, проводящие маркетинговые акции. Кроме того, хорошо замотивированный менеджер может продать любой товар поскольку он имеет обширные связи среди потребителей любого класса.
Успешный предприниматель – это мобильный предприниматель. Если вы хотите получить высокую прибыль, то вамнеобходимо быстро реагировать на перемены на рынке, важно отслеживать современные тенденции и предотвращать забивания полок на складе неликвидным товаром. Важно работать с профессионалами своего дела, которые способны быстро реагировать на изменения на рынке и знают потребности своей целевой аудитории. Также не стоит скупиться на реализацию рекламных кампаний и изучение рынка, и с вами всегда пребудет успех.